A qui s'adresse cette formation ?
Agents immobiliers, futurs agents immobiliers, directeurs, négociateurs, commerciaux, vendeurs, mandataires, consultants et toute personne amenée à prospecter, développer, suivre et fidéliser une clientèle.
Demandeurs d'emploi, salariés en reconversion professionnelle.
Convient également aux novices en immobilier.
Demandeurs d'emploi, salariés en reconversion professionnelle.
Convient également aux novices en immobilier.
Prérequis
Aucun
Objectifs de la formation
- Maîtriser l’approche comportementale de la vente à travers le PNL et la méthode des quatre couleurs
- Analyser les éléments comportementaux
- Adapter son discours – J’écoute et j’entends
- Déterminer les sous-jacents et les non-dits de ses clients
- Conclure à travers l’analyse comportementale
Programme de la formation
Tour de table
Présentation
Annonce du programme
Recueil des attentes des participants
La phase d’analyse
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L’approche comportementale par la méthode des quatre couleurs
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La PNL dans l’analyse comportementale – Caractéristiques des modes de communication
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Cherche la bonne longueur d’ondes
Comment créer la relation de confiance avec mon client
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Le conduite de mon entretien
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La phase préparatoire
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L’écoute et la compréhension – Tout ce que ne dit mon client est une source d’information
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L’analyse des ancrages
Le processus des émotions
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Comment je maîtrise mes émotions lors de l’entretien de vente
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Quels sont les moyens de contrôle ?
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Comment rendre l’acheteur l’acteur principal du processus et analyser ses émotions
Comment adapter son discours en fonction du mode de perception de l’acquéreur
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Traduire en langage les registres sensoriels – VISUEL – KINESTHESIQUE – AUDITIF
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Le sens des mots dans dans les modes de perception
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Les techniques pour valider le processus d’évolution de la négociation
Les métaprogrammes
- Les principaux métaprogrammes
- L’identification des métaprogrammes dans le discours et le comportement de mon client
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L’utilisation des métaprogrammes pour adapter ma communication
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L’incidence des mots dans le processus de décision
Le code de déontologie (1h)
La lutte contre les discriminations (1h)
Modalités d’évaluation
Conclusion
Méthodes pédagogiques
- Jeux de rôles et mises en situation des apprenants par des scenarios précisés et avec une libre interprétation
- Analyse et traduction des comportements et mise en place des correctifs de communication
Durée :
2 jours - 14 heures
Type :
Intra-entreprise, Inter-entreprise, Classe virtuelle
Code formation :
CB - PNL